Per le PMI di Lazio, Abruzzo e Marche

Consulenza rete vendita per PMI: più vitalità commerciale per la tua azienda

Lavoriamo con te sulla rete commerciale perché venda con metodo: venditori che difendono il prezzo invece di scontare e portano avanti da soli anche le trattative importanti, un modo di lavorare uguale per tutti, pochi numeri freschi per decidere. Un sistema che resta in azienda, non un corso che finisce.

15-20 minuti, senza impegno, nessun costo.

Forse ti riconosci in queste situazioni

Le PMI con cui lavoriamo sull’area commerciale arrivano da noi riconoscendo uno o più di questi sintomi. Non tutti contemporaneamente, ma quasi mai uno solo.

Conosciamo bene queste situazioni perché le vediamo in quasi tutte le aziende con rete commerciale. Quasi sempre le persone hanno il potenziale: manca il metodo e il sistema per farlo uscire. Il punto è capire perché gli interventi più ovvi – un corso, un software – di solito non bastano. Ci arriviamo tra poco.

I tuoi venditori scontano troppo per chiudere

Non si vincono le trattative sul valore, si vincono sul prezzo. E lo sconto costa più di quanto sembra: a un margine del 20%, un 5% lasciato sul tavolo lo recuperi solo vendendo un terzo in più. Quasi mai succede.

Ogni venditore ha un suo modo di fare

non c’è metodo condiviso, ogni commerciale ha le sue trattative, le sue pipeline di vendita (se ce le ha), i suoi principi.

Quando chiedi "come vanno le trattative questo mese?", la risposta è vaga

non ci sono numeri freschi, gli aggiornamenti arrivano quando ricordi di chiedere.

Le trattative importanti le vorresti gestire spesso tu

perché credi che i venditori non abbiano la stoffa per chiudere, o perché tu non ti fidi.

Hai assunto venditori "bravi sulla carta" che dopo 6-12 mesi non rendono

difficili da selezionare, ancora più difficili da far funzionare una volta entrati.

Chi è a contatto con i clienti ma "non fa il venditore" lascia sul tavolo le occasionirketing

chi sta al banco, chi risponde al telefono, chi segue il cliente dopo l’ordine. Tratta bene le persone, ma non si sente a suo agio nel momento in cui potrebbe vendere, perché nessuno gli ha mai detto che anche quello è il suo lavoro.

Cosa facciamo, in concreto

Sulla parte commerciale lavoriamo con il nostro metodo, il ProMentor Management®, e con sette strumenti integrati. Lavoriamo bene anche con il retail con più punti vendita che ha come meta di aprirne di nuovi.

In SIMMETRIA, nel settore eventi, i soci vendevano ogni trattativa: oggi c’è una struttura commerciale autonoma e in cinque anni il fatturato è passato da 1,5 a 4,1 milioni.

Budget commerciale

Obiettivi misurabili per persona, area, segmento

Ognuno sa cosa deve produrre, e tu sai chi sta producendo cosa

KPI commerciali

I pochi numeri che contano: preventivi che diventano ordini, margine dopo gli sconti, tempi d’incasso, peso di ogni cliente

Decisioni basate su dati, non su intuito

Processo di vendita

Un processo ordinato per gestire le trattative, uguale per tutti

Processo replicabile, non più “ognuno fa come vuole”

Formazione e motivazione

Rete commerciale competente, formata e motivata, allineata agli obiettivi dell’azienda e in grado di ottenere i risultati attesi

Processo replicabile, non più “ognuno fa come vuole”

Sistema incentivi

Premi legati ai risultati di valore, non al fatturato grezzo

Motivazione allineata agli obiettivi, marginalità protetta

Inserimento dei nuovi venditori

Ti affianchiamo quando devi inserire un venditore: cosa serve nel ruolo, come valutare i candidati, come farlo rendere presto. La scelta resta tua.

Commerciali inseriti che riescono a essere rapidamente autonomi e produttivi

Affiancamento sul campo

Formazione e mentoring dei venditori durante le trattative vere, non in aula

Venditori più autonomi, capaci di chiudere senza chiamare il titolare

L’insight

La tua forza vendita è più grande di quanto pensi

Davanti a questi problemi un imprenditore di solito valuta alcune strade: un consulente che fa l’analisi e consegna le slide, un corso di formazione ogni tanto, un software nuovo, oppure un grande network nazionale che manda un professionista con un metodo uguale per tutti. Hanno un limite in comune: lasciano l’azienda da sola nel momento più difficile, quando le buone intenzioni devono diventare abitudini di tutti i giorni.

È forza vendita anche quella, anche se nessuno la chiama così.

Per questo, quando lavoriamo sulla parte commerciale, non guardiamo solo i venditori: guardiamo tutta la filiera che tocca il cliente. Un commerciale che porta a casa la trattativa e un servizio post-vendita che la rovina sono fatturato che esce dalla porta sul retro. Lo stesso vale al contrario: chi sta al banco e sa leggere il cliente fa margine quanto un venditore.

In concreto: leggere ogni punto di contatto come un passaggio che fa fatturato, metterci sopra un numero, e dare a chi ci sta dietro lo stesso metodo e gli stessi obiettivi che diamo ai commerciali.

perchè funziona

Perché funziona (e perché altri approcci no)

La maggior parte degli interventi sulla rete vendita tocca un pezzo solo, e per questo non tiene. Un corso di vendita allena le persone ma lascia intatto il sistema di gestione. Un software di KPI riempie l’azienda di numeri che poi nessuno usa per decidere.

Ogni pezzo, preso da solo, lascia il problema dove l’ha trovato.

Il metodo ProMentor Management® lavora la rete commerciale come un sistema unico. I sette strumenti non sono pacchetti che puoi comprare a pezzi: sono le facce di un solo intervento, e funzionano perché si tengono insieme. È questa integrazione la differenza, più del singolo strumento.

Ho già lavorato con altri consulenti. Ho notato una netta differenza, sia per il rapporto umano che per il percorso di formazione. Vedo che c’è un progetto strutturato che gira sia intorno all’imprenditore che intorno all’azienda, cosa che in altri consulenti non ho trovato.

Daniele IobbiTitolare, BAD S.r.l.

Il sistema conta più del singolo venditore.

Una rete che regge solo grazie ai due o tre “fenomeni” che ci sono dentro è fragile: basta che uno se ne vada. Noi costruiamo processi che fanno rendere anche i venditori medi, così i risultati smettono di dipendere dall’avere la persona giusta al momento giusto.

I numeri prendono il posto delle sensazioni.

Senza indicatori il titolare gestisce a intuito e ogni venditore si auto-misura come gli conviene. Bastano pochi numeri, quelli giusti, restituiti in tempo: quanti preventivi diventano ordini, quanto margine resta dopo gli sconti, quanto tempo passa tra la firma e l’incasso, quanto pesa davvero ogni cliente. Con questi sul tavolo la riunione commerciale cambia faccia: si discute di dati, non di impressioni.

Il mentoring si fa sul campo.

Un corso dà le basi. Ma per migliorare una trattativa vera serve qualcuno che ci entri insieme al venditore, veda cosa succede e gli restituisca il feedback subito. Il lavoro che facciamo porta la persona da chi “piazza il prodotto” a chi aiuta il cliente a decidere: è il passaggio da venditore a consulente, e si costruisce accanto alla persona, non in aula. Per questo è un lavoro continuativo, non un workshop di due giorni: restiamo accanto finché i risultati si vedono, invece di consegnare un report e sparire.

Una rete che vende anche senza il titolare vale di più

Quando le trattative importanti passano tutte dal titolare, c’è un costo silenzioso: le idee di crescita restano ferme, perché il tempo se lo prendono le trattative da chiudere. E pesa il giorno in cui vorrai far entrare un socio, far crescere l’azienda o passarla ai figli, perché chi valuta un’azienda guarda una cosa prima di tutte: funziona senza il fondatore?

È quello che abbiamo visto in PROPAC, nell’imballaggio: prima quasi ogni decisione passava dal titolare. Dopo i primi 18-24 mesi le decisioni operative sono passate ai responsabili, e in cinque anni l’azienda è passata da 9 a 16,5 milioni di fatturato senza perdere marginalità. Un’azienda in cui decidono anche i responsabili è valore che resta dentro l’azienda.

Un caso reale: SIMMETRIA, settore eventi

SIMMETRIA è un’azienda del settore eventi con cui lavoriamo. Quando il percorso è iniziato, fatturava 1,5 milioni di euro con 5 persone, e la parte commerciale era in mano ai soci, che facevano tutto: vendita, gestione clienti, gestione operativa.

Dopo 5 anni di percorso l’azienda fattura 4,1 milioni (+173%) con 9 persone. La trasformazione della parte commerciale è stata centrale: si è costruita una struttura commerciale autonoma, con KPI di gestione e un processo di vendita ordinato, e i soci sono passati dal vendere ogni trattativa alla guida strategica, con responsabili capaci di gestire le trattative iniziali senza di loro.

Leggi il caso completo

I risultati

Non è un caso isolato

Lo stesso impianto lo abbiamo applicato in contesti molto diversi, dalla produzione al retail. E la crescita non arriva solo dalle persone in più: arriva anche da quanto rende ognuna. SIMMETRIA è cresciuta del 173% con quattro persone in più, e il fatturato per persona è salito di circa la metà. In OCCHIALI IN CANTIERE, un’ottica con cui lavoriamo, è cresciuto il fatturato per persona: la rete ha imparato a fare di più, non solo a essere di più.

Sui clienti del percorso continuativo, le medie documentate parlano di +14% di fatturato e +7% di marginalità. Sono medie, non promesse individuali: ogni azienda parte da un punto suo e ci mette i suoi tempi, il metodo è lo stesso.

Come iniziamo

Il lavoro sull’area commerciale entra nel nostro percorso a 3 step. In pratica: prima capiamo, insieme a chi guida la rete, dove volete arrivare, poi guardiamo come lavorano i venditori, poi lavoriamo insieme sul campo.

Step 1: Leader Skills Map (2-3 settimane): include la Skills Map del titolare e/o di chi gestisce la rete commerciale, la mappatura della Vision commerciale a 3 anni, l’analisi dell’organizzazione commerciale attuale e dei macronumeri commerciali.

Step 2: Company Skills Map (1-2 mesi): include la Skills Map della rete commerciale, l’analisi del processo di vendita attuale, il progetto di trasformazione commerciale.

Step 3: Azienda Strutturata: intervento operativo con i 7 strumenti integrati, accompagnamento continuativo.

Domande frequenti

Quanto ci vuole per vedere risultati sulla rete commerciale?

I primi cambiamenti sui processi (pipeline strutturata, KPI in arrivo, riduzione degli sconti opportunistici) arrivano in 3-6 mesi. I risultati sui numeri di fatturato e marginalità tipicamente arrivano in 12 mesi. È un lavoro di sistema, non un colpo da fare con la bacchetta magica.

Devo cambiare i venditori che ho?

Tipicamente no. Quello che vediamo è che la maggior parte dei venditori “che non rendono” può crescere in modo significativo se inserita in un sistema con metodo, KPI e mentoring. Le decisioni di sostituire una persona si prendono in modo informato, non per sospetto, dopo aver visto i numeri reali.

Va bene anche per una rete commerciale di agenti esterni?

Sì, con qualche adattamento. La governance degli agenti è diversa da quella dei venditori interni (più contrattuale, meno gestionale) ma i principi del sistema (KPI, funnel, sales mentoring) si applicano in entrambi i casi.

E se ho un capo area che è il problema?

È una situazione che vediamo spesso. La Skills Map darà una fotografia della situazione. Da lì si decide insieme: percorso di Promentoring intensivo, riassegnazione di ruolo, oppure, quando serve, sostituzione. Non c’è un protocollo automatico.

Quanto costa l'intervento sull'area commerciale?

L’investimento è parte del costo dello Step 3 (Azienda Strutturata) che dipende dal progetto specifico. Per dare un’indicazione, una PMI 4-5M€ con 5-8 venditori investe tipicamente in un percorso di 12-18 mesi sulla parte commerciale. Per il numero esatto, serve la conversazione iniziale.

Posso fare solo un corso di vendita per i miei venditori?

Possiamo organizzarlo (vedi anche il corso Direzione Vendite e Valore Commerciale del Calendario Formativo). Te lo diciamo onestamente: un corso isolato non sostituisce un sistema. Può essere un buon primo gradino o un complemento, ma se il problema è strutturale, il corso da solo non basta.

Quali KPI commerciali deve guardare una PMI?

Pochi, e letti spesso. Non servono cento metriche, ne bastano quattro o cinque, guardate fresche in riunione e usate per decidere. Possiamo scoprirle insieme per costruire un sistema che ti riconsegni le chiavi della tua azienda.

Come si costruisce un piano incentivi che non eroda il margine?

La regola che seguiamo è una: si premia il valore che entra in cassa, non il fatturato firmato. Un incentivo legato al volume grezzo spinge a scontare pur di chiudere; uno legato al margine incassato spinge a vendere bene. Lo costruiamo sempre su misura dell’azienda, puntandolo dove serve far crescere i risultati, perché è lì che le persone mettono l’attenzione.

Cosa significa passare da venditore a consulente?

Significa smettere di spingere il prodotto e cominciare ad aiutare il cliente a decidere: partire dal suo problema reale, capirlo, e proporre la soluzione giusta, quella che conviene a lui e all’azienda. Serve mestiere, gestire le obiezioni e condurre la trattativa senza ridursi allo sconto, ma serve anche convinzione in quello che si propone. È un modo di stare davanti al cliente che si impara in un vero percorso di affiancamento.

Quando vuoi, partiamo da qui

Decidi tu il momento giusto, niente urgenza inventata.

Il modo più semplice è una telefonata di 15-20 minuti, senza impegno

Sai cosa sta bloccando la crescita della tua azienda?

Se non sei ancora pronto a parlare, puoi valutare la tua azienda con il questionario (5 minuti, ti dice a che punto è la tua azienda).