Per le PMI di Lazio, Abruzzo e Marche
Consulente aziendale: cosa fa e quando serve a una PMI
Un consulente aziendale è un professionista che aiuta l’imprenditore a decidere dove portare l’azienda e come organizzarla per raggiungere gli obiettivi. Il suo lavoro si muove su due livelli: la consulenza strategica (le scelte di lungo periodo) e la consulenza operativa (i processi di tutti i giorni). Una PMI italiana ne ha bisogno quando il titolare diventa il collo di bottiglia, quando serve sviluppare meglio la rete commerciale, quando è necessario valorizzare i collaboratori, quando l’azienda fattura ma non guadagna, quando i numeri arrivano in ritardo o quando si avvicina un cambio strutturale.
15-20 minuti, senza impegno, nessun costo.
La parola «consulenza» fa pensare a un parere e a un documento. Per una PMI il valore vero della consulenza aziendale è un’altra cosa: una Trasformazione Concreta, cioè un cambiamento che si vede nei numeri e che resta radicato in azienda.
Cosa fa un consulente aziendale
Il consulente aziendale è la figura a cui l’imprenditore si rivolge quando il nodo non è più tecnico ma di guida dell’impresa: come crescere, come organizzarsi, dove si perde margine, su chi puntare. Si distingue dal commercialista, che segue contabilità, fisco e adempimenti, e dal consulente specialistico, che entra su un singolo reparto o su un problema specifico. Il consulente aziendale, invece, tiene insieme il quadro generale e stabilisce con l’imprenditore cosa viene prima.
Ecco cosa fa, in concreto.
01
Fotografa l'esistente
Fa una diagnosi onesta della situazione attuale, senza compiacenze.
02
Identifica le cause profonde
Non si ferma ai sintomi che il titolare già conosce.
03
Propone un percorso
Mette in fila priorità, tempi e indicatori di risultato.
04
Accompagna la messa in pratica
È la parte più difficile, quella in cui si vince o si perde.
Chi si ferma all’analisi consegna slide e report che finiscono nel cassetto. Chi parte dall’esecuzione senza una diagnosi rischia di intervenire a caso. Il consulente serio lavora in un altro modo: prima capisce cosa non va, poi decide con l’imprenditore dove andare e accompagna in azienda, passo passo, chi ci deve arrivare.
Prima i processi, poi gli strumenti
Molte PMI cercano la soluzione in uno strumento nuovo: un gestionale, un software per le vendite, l’intelligenza artificiale. Gli strumenti aiutano, ma funzionano solo dove i processi sono chiari: chi fa cosa, in che ordine, con quali controlli. Se il lavoro poggia su abitudini informali e sulle singole persone, uno strumento nuovo amplifica il caos invece di ridurlo.
Un buon consulente aziendale lavora prima su ruoli, procedure e indicatori, e solo dopo accompagna la scelta degli strumenti. Un software innestato su un’azienda disorganizzata si limita a fotografare il disordine.
Le nostre aree di intervento
-
COSMOCOLOR – CHIMICA VEGRA
Commercio pitture ed edilizia leggera
- +25%
Fatturato in 3 anni
3,6M
4,5M
Team
Da 10 a 14 persone
In media, sui clienti del percorso continuativo Azienda Strutturata, il fatturato si muove di +14% e la marginalità di +7%, su oltre 50 PMI accompagnate. Sono medie documentate, non promesse: ogni azienda parte da un punto diverso e arriva a un risultato suo. Vedi le storie complete con i numeri
Quando una PMI ha bisogno di un consulente aziendale
Per una PMI ha senso rivolgersi a un consulente aziendale quando si trova in almeno una di queste situazioni.
01
Il titolare è il collo di bottiglia di tutto
Dopo anni passati a costruire l’azienda, il titolare si ritrova a essere il punto da cui passa ogni decisione: preventivi, fornitori, problemi di produzione, scelte sul personale. Anche le cose che ha “delegato” tornano puntualmente sulla sua scrivania. È il segnale che l’azienda si appoggia alle persone giuste più che a ruoli e processi definiti.
Qui il lavoro di un consulente aziendale è mettere le competenze del titolare dentro procedure e indicatori, così l’operatività va avanti sui suoi standard anche quando lui non c’è. È il cuore dell’organizzazione aziendale: ridisegno dei ruoli, deleghe vere, responsabili che decidono nel loro perimetro.
02
La rete commerciale non rende come potrebbe
I commerciali a contatto con i clienti, chi è al telefono, chi sta al banco: ognuno lavora a modo suo, si fanno sconti con troppa facilità e, quando si chiede com’è andata, la risposta è vaga. Un consulente aziendale costruisce un sistema di indicatori commerciali e affianca i venditori sul campo.
03
Le persone migliori se ne vanno o non rendono
Turnover che cresce, responsabili intermedi che non riescono a far crescere i loro collaboratori, difficoltà a trovare e a trattenere le persone giuste. Quasi sempre la radice è nel sistema più che nel talento delle singole persone: ruoli poco chiari e nessun percorso di crescita per chi resta.
Il caso LUMINOR · Insegne
Turnover che cresce, responsabili intermedi che non riescono a far crescere i loro collaboratori, difficoltà a trovare e a trattenere le persone giuste. Quasi sempre la radice è nel sistema più che nel talento delle singole persone: ruoli poco chiari e nessun percorso di crescita per chi resta.
04
L'azienda fattura ma non guadagna
Il fatturato cresce, la marginalità no, e spesso il controllo di gestione manca o non funziona. Eppure, più che dall’inflazione o dal costo dell’energia, la marginalità dipende in buona parte da processi interni controllabili. Preventivi imprecisi, sconti concessi senza un criterio, ritardi di consegna, procedure mai formalizzate: è lì che i margini si perdono ogni giorno, prima ancora di toccare i prezzi di vendita.
Il caso PROPAC · Imballaggi
In 5 anni è passata da 9 a 16,5 milioni di fatturato senza perdere marginalità, lavorando in parallelo sulle scelte strategiche e sui processi di tutti i giorni.
05
I numeri arrivano in ritardo o non arrivano
Report che arrivano dopo settimane, decisioni prese a sensazione, nessuna visibilità sul margine reale cliente per cliente o linea per linea. Quando il bilancio è l’unico momento in cui si guardano i conti, le correzioni arrivano sempre quando il danno è già fatto. Qui serve un cruscotto di pochi indicatori chiari, leggibili mese per mese, per decidere sui dati invece che a intuito.
06
È in vista un cambio strutturale
Passaggio generazionale, nuovi soci, preparazione alla vendita, una nuova linea, un’espansione geografica: sono momenti in cui la struttura attuale non basta più. Nel passaggio generazionale la parte più difficile è quasi sempre lasciare la presa su un’azienda costruita con le proprie mani, ed è normale che faccia paura. Accompagniamo anche questo lato, in modo graduale.
Gli ambiti tipici di un consulente aziendale per PMI
Un intervento può riguardare una o più di queste aree, in base al punto di partenza dell’azienda.
Crescita dell'imprenditore
L’azienda cresce, innanzitutto, se l’imprenditore ha voglia di mettersi in gioco e di costruire in prima persona il futuro della propria impresa
Vendite e rete commerciale
Sistema di indicatori commerciali, gestione dei venditori, affiancamento sul campo, valorizzazione di tutti i ruoli a contatto con il pubblico
Persone e performance
Analisi delle capacità, percorsi di sviluppo, processi di selezione, gestione del clima interno, valorizzazione dei collaboratori
Controllo di gestione
Sistema di indicatori (KPI), cruscotto direzionale, analisi marginalità
Organizzazione e struttura
Ridisegno dei ruoli, organigramma dinamico, sviluppo dei responsabili intermedi
Crescita con il marketing
Differenziazione rispetto ai competitor, giusta proposta sul mercato, acquisizione di nuovi contatti con campagne dedicate
Bandi e finanza agevolata
capacità di cogliere occasioni importanti di ammodernamento, digitalizzazione e varie forme di accesso allo sviluppo
A volte il lavoro si concentra sul passaggio generazionale o sulla costruzione di un’azienda vendibile.
Perché un partner che resta vale più di slide o di un corso al mese
Davanti a problemi come questi, un imprenditore di solito valuta alcune strade: un consulente che consegna le slide, un corso, un software nuovo, una grande rete nazionale. Hanno un limite in comune: lasciano l’azienda da sola quando le buone intenzioni devono diventare abitudini di tutti i giorni.
Il problema
Il cambiamento si spegne quando il consulente se ne va
C’è un motivo per cui tanti progetti di consulenza non lasciano il segno. In una PMI la struttura risponde al titolare: quando chi ha consegnato l’analisi se ne va, le vecchie abitudini tornano e il cambiamento si spegne. Per questo serve qualcuno che resti accanto finché il nuovo modo di lavorare cammina da solo. È il principio del nostro metodo, il ProMentor Management®.
Il nostro approccio
I problemi di un'azienda non esistono mai da soli
C’è un secondo motivo. I problemi di una PMI sono collegati tra loro. I venditori fanno troppi sconti perché manca il controllo di gestione che mostra il margine. Le persone migliori se ne vanno quando i ruoli restano confusi. Sul passaggio generazionale, poi, tutto si blocca finché ogni decisione dipende dal titolare. Intervenire a pezzi, un corso per la vendita e un software per i numeri, tampona il sintomo e lascia intatta la causa. Noi facciamo crescere l’azienda in modo coordinato, con ogni area che sostiene le altre.
ProMentor è una società di consulenza dedicata alle PMI italiane: radici in Lazio, Abruzzo e Marche, oltre 20 anni accanto agli imprenditori e, su ogni progetto, le stesse persone dall’inizio alla fine.
Il ruolo di consulente di direzione lo ricoprono direttamente i soci, Romano Maloni e Giuseppe Ciocci. È una scelta precisa: a quel livello, la continuità della relazione conta più del numero di consulenti schierati.
Come lavoriamo, con quale metodo e con quali persone, lo trovi nella pagina dedicata: chi siamo e il nostro approccio di consulenza direzionale.
Consulenza strategica aziendale e consulenza operativa: due livelli del lavoro
La consulenza strategica decide dove andare nei prossimi 3 anni, la consulenza operativa porta avanti il piano giorno per giorno. Sono complementari: una PMI in crescita ha bisogno di entrambe.
Strategica e operativa, come lavorano insieme
| Consulenza strategica | Consulenza operativa | |
|---|---|---|
| La domanda a cui risponde | Dove vogliamo portare l'azienda? | Come ci arriviamo, giorno per giorno? |
| Su cosa lavora | Visione, posizionamento, scelte di mercato | Processi, indicatori, persone |
| Cosa lascia in azienda | Una direzione chiara e le priorità su cui concentrarsi | Un'organizzazione che porta avanti il piano ogni giorno |
| Orizzonte | I prossimi 3 anni, con verifiche periodiche | Settimane e mesi, con un lavoro continuo |
| Se manca | Si lavora molto, ma senza una direzione | Il piano resta sulla carta |
Cosa produce, in concreto
La consulenza strategica aziendale lavora sulle scelte di lungo periodo dell’impresa: dove arrivare nei prossimi 3 anni, su quali mercati, con quale offerta, con quale struttura.
In pratica, una consulenza aziendale strategica seria produce due cose: una Vision chiara di dove l’azienda vuole essere fra 3 anni, e un piano di trasformazione per arrivarci, con tappe e indicatori per misurare se ci si sta avvicinando.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra un consulente aziendale e un commercialista?
Il commercialista gestisce contabilità, fiscalità e adempimenti. Il consulente aziendale lavora su strategia, organizzazione, persone, numeri direzionali. Sono ruoli complementari.
Differenza tra consulenza strategica e consulenza operativa?
La consulenza strategica lavora sulle scelte di lungo periodo (3-5 anni: Vision, posizionamento, struttura target). La consulenza operativa lavora sui processi quotidiani (settimane/mesi: KPI, gestione persone, processi). Sono complementari.
In quanto tempo si vedono i risultati?
Primi cambiamenti tangibili in 3-6 mesi. Risultati misurabili sui numeri (fatturato, marginalità) tipicamente entro 12 mesi.
Quanto costa la prima conversazione con un consulente aziendale?
In ProMentor la prima telefonata di 15-20 minuti è gratuita. È pensata per capire se siamo le persone giuste per il tuo caso, prima di parlare di costi.
Posso fare una consulenza una tantum invece di un percorso?
Sì, ma per PMI strutturate il valore vero arriva dal percorso continuativo. Un intervento spot indirizza un singolo sintomo, non la causa di sistema.
Serve l'intelligenza artificiale per far crescere una PMI?
L’intelligenza artificiale e i software gestionali sono strumenti utili, ma non sono il primo passo. Prima conviene mettere ordine nei processi che quella tecnologia dovrà governare. Un’automazione costruita su flussi informali e dipendenti dalle singole persone amplifica il disordine invece di ridurlo. La sequenza corretta è: prima struttura, ruoli e indicatori chiari, poi gli strumenti che la sostengono. Chi parte dalla tecnologia su un’azienda disorganizzata di solito spende e resta deluso.
Perché la mia azienda fattura ma non guadagna?
Nella maggior parte dei casi non è una fatalità legata solo all’inflazione o al costo dell’energia. La marginalità è in buona parte il risultato di processi interni controllabili. Preventivi imprecisi, sconti concessi senza un criterio, ritardi di consegna, processi non formalizzati. Sono i punti dove i margini si perdono ogni giorno. Un sistema di controllo di gestione serve proprio a vedere dove succede, cliente per cliente e prodotto per prodotto, e a intervenire prima di agire sui prezzi.
La pianificazione strategica serve anche alle piccole aziende?
Sì, ed è spesso ciò che manca. Da un’indagine dell’Università di Urbino sulle PMI italiane risulta che circa un terzo non usa strumenti di analisi strategica. Avere una direzione a 3 anni e un piano per arrivarci non è un lusso da grandi imprese: è quello che evita di prendere ogni decisione come reazione all’urgenza del giorno. Per una piccola azienda la pianificazione va dimensionata sulle sue forze, non messa da parte.
Quando vuoi, partiamo da qui
Decidi tu il momento giusto, niente urgenza inventata.
Il modo più semplice è una telefonata di 15-20 minuti, senza impegno
Sai cosa sta bloccando la crescita della tua azienda?
Se non sei ancora pronto a parlare, puoi valutare la tua azienda con il questionario (5 minuti, ti dice a che punto è la tua azienda).