Per le PMI di Lazio, Abruzzo e Marche

Consulenza marketing: cos'è, quando serve, come scegliere

La consulenza marketing parte dalla strategia: a chi rivolgersi, con quale messaggio, su quali canali. In ProMentor il marketing lo seguiamo insieme alla gestione dell’azienda, come una sua parte e non come un fornitore in più: vendita, numeri e persone sono legati. Ogni mese vedi quanti clienti porta, quanto costano e quanto rendono, accanto agli altri numeri dell’azienda.

Hanno scelto ProMentor

Aziende di settori diversi, un metodo solo.

Cos'è la consulenza marketing

La consulenza marketing aiuta un’azienda a costruire, o ricostruire, il proprio sistema di marketing. Il lavoro parte dalla strategia e da tre domande a cui molte PMI oggi non sanno rispondere con chiarezza:

Chi siamo, in una frase, per un cliente che ci confronta con altri 3 fornitori?

Da dove arrivano i nostri clienti, e da dove vorremmo arrivassero?

Come misuriamo se quello che facciamo funziona?

Quando serve una consulenza marketing

Di solito un’azienda la cerca in una di queste situazioni.

Dietro quasi tutte c’è un pezzo di fatturato che non si muove come vorresti. Se ti riconosci in una di queste situazioni, parliamone: 376 297 3506.

Il fatturato dipende quasi solo dal passaparola

Funziona, ma non si accende a comando: quando il titolare si ferma per due settimane, le richieste calano.

La concorrenza preme

Arriva un concorrente nuovo, o uno storico abbassa i prezzi, e i clienti cominciano a chiederti lo sconto: il fatturato magari tiene, ma a fine anno in cassa resta meno.

Stai lanciando un prodotto o entrando in una zona nuova

Prima di spendere in pubblicità conviene sapere a chi ti rivolgi e cosa dirgli.

I clienti che hai comprano meno di quanto potrebbero

Comprano una volta e poi spariscono, oppure non sanno cos’altro puoi offrire loro.

Il sito c'è, ma le richieste non arrivano

Oppure arrivano richieste che non c’entrano con quello che vendi.

Stai pensando di assumere una persona per il marketing

Rende di più se prima è chiaro cosa deve fare e con quali numeri: così chi arriva non parte da zero.

A cosa serve la consulenza marketing: muovere le quattro leve del fatturato

Tutte le aziende fanno marketing, anche quando non lo chiamano così. Un’azienda sul mercato ha un prezzo, un modo di presentarsi, clienti che tornano e clienti che no. Sono le quattro leve che decidono il fatturato: quanti clienti comprano, quante volte lo fanno, quanto, a che prezzo. Un’azienda le muove comunque, anche quando sembra che non faccia marketing. Può solo scegliere come muoverle, per fare in modo che le sue azioni incidano positivamente sul conto economico.

Il fatturato è una moltiplicazione

Fatturato =

Clienti

La comunicazione porta clienti nuovi

Acquisti per cliente

La cura dei clienti li fa tornare

Quantità per acquisto

L’offerta alza quanto si compra ogni volta

Prezzo

Il posizionamento regge il prezzo

Le leve si moltiplicano: un +10% su ciascuna fa +46% sul totale (1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1). È un conto aritmetico, per scegliere dove lavorare: la crescita vera dipende dalla tua azienda.

Consulenza marketing per PMI: cosa cambia rispetto alle grandi aziende

C’è un concetto che aleggia sempre: «i grandi framework di marketing vanno bene solo per le multinazionali». Noi pensiamo il contrario. Una grande azienda può permettersi un canale che non rende, o un anno perso dietro a un messaggio vago. Una PMI no. Ogni decisione pesa di più, e proprio per questo serve conoscere i fondamentali, prima di qualsiasi altra cosa.

I principi sono gli stessi; cambiano le regole per farli funzionare, soprattutto in quattro punti.

Prima i clienti che hai

Prima di cercare clienti nuovi, conviene richiamare quelli che avevi. Una parte del fatturato è già in casa e si perde per strada: preventivi che nessuno richiama, clienti fermi da mesi. Nelle grandi aziende un sistema automatico se ne accorge; in una PMI spesso il numero del cliente ce l’ha solo il commerciale. Serve un metodo semplice: un elenco dei clienti dell’azienda, con la data del prossimo contatto; dopo il primo acquisto, chiedere com’è andata; prima del secondo, proporre qualcosa in più, un livello più alto o una cosa che completa.

I clienti nuovi arrivano dalle relazioni

Una grande azienda lavora sui grandi numeri: migliaia di contatti, smistati da un ufficio vendite. In una PMI i contatti sono meno, arrivano al titolare e a pochi venditori, e ognuno va seguito. Per chi vende ad aziende contano anche fiere, agenti e incontri, dove si decide in tanti e in mesi. Il passaparola, se lo aspetti e basta, cresce lentissimo; se chiedi al cliente contento, dopo un lavoro concluso bene, il nome di qualcuno che ha lo stesso problema, diventa un canale che puoi accendere tu.

La pubblicità deve portare richieste

Una grande azienda compra la ripetizione: lo stesso messaggio per mesi, ovunque, finché il marchio si ricorda. Una PMI non ha quel budget e parte da chi la cerca già: le ricerche su Google e, per chi è in zona, la scheda dell’azienda. Poi, se i conti tornano, raggiunge sui social chi non la cerca ancora. Conta anche come sono scritti gli annunci: se lo stesso annuncio, scritto meglio, fa chiamare il doppio delle persone, ogni contatto costa la metà.

Ogni contatto che aspetta si raffredda

In una grande azienda le richieste arrivano a un ufficio che risponde in giornata. In una PMI arrivano al titolare, che spesso è fuori, e la risposta slitta di giorni: intanto il cliente ha chiamato un altro. Per ogni richiesta va deciso chi risponde ed entro quando, chi richiama il preventivo fermo e chi decide se insistere o lasciare.

I 5 errori frequenti nel marketing delle PMI

Sono gli errori che vediamo più spesso, anche in aziende che funzionano bene. Il primo nasce proprio dal non vedere queste differenze.

Si copia quello che fanno le grandi aziende. Ma funziona per una PMI italiana?

Una campagna da grande marchio, con il budget di una PMI: si spende, e il telefono non squilla.

Non si sa quali numeri guardare, né quanto investire per crescere.

Il budget si decide a sensazione, e a fine anno non si sa cosa ha reso.

Ci si affida a qualcuno che fa le campagne, e gli si chiede solo: «più clienti, più clienti».

Arrivano clic e visualizzazioni, ma non richieste: chi fa le campagne non sa cosa conta per l’azienda, perché nessuno gliel’ha detto.

Si fanno tante cose. La strategia, dov'è?

«Facciamo pubblicità sui social», «apriamo un profilo su TikTok»: si producono attività che non portano clienti, e ogni mese arriva una novità che sembra urgente.

Il marketing resta scollegato dal resto dell'azienda.

Marketing, vendite e amministrazione guardano numeri diversi e, quando i risultati mancano, ognuno scarica sull’altro.

Consulenza marketing, agenzia, specialista di un canale: la differenza

Quando un imprenditore cerca aiuto per il marketing si trova davanti a tre figure che si confondono facilmente. Ognuna fa un lavoro suo e serve in un momento preciso. Il rischio è prenderne una sola, sperando che copra tutto.

Consulenza marketing

Imposta la strategia, coordina chi esegue, collega i numeri dei canali a vendite e margini

Quando l’azienda deve costruire il suo sistema di marketing, non solo lanciare una campagna

Imposta il lavoro, ma non porta contatti: servono campagne e contenuti fatti da qualcuno, in azienda o fuori.

Agenzia di marketing

Progetta, realizza e gestisce campagne, contenuti, social e sito, e ne misura i risultati

Quando gli obiettivi sono chiari e serve chi li porta sui canali

Gestisce bene i canali che le affidi, ma non decide quali servono

Specialista di un canale

Si occupa di un solo canale: pubblicità su Google o sui social, motori di ricerca, email

Quando manca una competenza precisa su quel canale

Lavora in profondità su un canale: serve qualcuno che lo colleghi al resto e alle vendite

La combinazione che consigliamo è una consulenza che decide cosa fare e lo misura, insieme a chi le campagne le fa. Di solito il nostro team segue anche la parte operativa; se in azienda o in un’agenzia c’è già chi la fa, lavoriamo con loro.

Consulenza web marketing: quando il sito non porta contatti

Riguarda i canali digitali: sito, motori di ricerca, social, email, pubblicità online. Il caso tipico è un sito che non porta contatti.

Il primo lavoro è capire dove si perdono i contatti. A volte la causa è tecnica: un modulo che non invia, un sito lento da telefono, pagine che Google non trova. Altre volte il sito non risponde a quello che il cliente cerca, oppure risponde ma il cliente non lo trova.

Nessuno di questi canali funziona da solo: la pubblicità che porta su una pagina debole paga visite che non diventano richieste. Ne esce un elenco di cosa sistemare, in ordine di importanza, e di chi lo fa.

Come scegliere un consulente marketing, o un'agenzia

Che sia una consulenza, un’agenzia o una persona in azienda, prima di affidare il marketing fai cinque domande. Sotto ognuna trovi la nostra risposta.

«Partirai dai miei numeri o dai tuoi strumenti?»

Chi imposta bene il marketing parte da fatturato, margini e clienti, non dai canali che sa usare meglio.

Da noi: dai tuoi numeri, con il KPMI Model, il sistema di numeri del nostro metodo.

«Quali numeri mi porterai ogni mese?»

Un buon partner porta i numeri prima che tu glieli chieda.

Da noi: i numeri commerciali, ogni mese: contatti buoni per canale, quanto costa un cliente nuovo, quanti contatti diventano clienti, quanto vale un cliente nel tempo. Like e follower fanno piacere, ma non dicono quanti clienti arrivano.

«Chi decide e chi esegue?»

Per ogni attività uno decide e uno esegue, e ogni fornitore risponde a una persona sola.

Da noi: noi proponiamo, tu decidi; chi esegue risponde a una persona sola del nostro team.

«Dominio e account sono intestati alla mia azienda?»

Dominio, sito, account pubblicitari di Google e Meta, statistiche e scheda Google devono essere di proprietà della tua azienda: chi lavora per te entra come utente. Così, se un giorno cambi fornitore, non perdi niente.

Da noi: sì, sempre.

«Ti interessa come lavora chi vende?»

Un contatto lasciato cadere non si vede dalle campagne: se il marketing non guarda anche le vendite, il problema resta nascosto.

Da noi: sì, la rete commerciale è uno dei nostri ambiti di lavoro.

Come si parte

La telefonata

Ci racconti dove è oggi la tua azienda e cosa ti aspetti dal marketing; noi ti diciamo da dove partiremmo e se possiamo aiutarti.

Il primo passo, gratuito

Se ha senso andare avanti, lo definiamo insieme sulla tua azienda.

Il lavoro in azienda

Se si parte, cominciamo a lavorare in azienda con te e con chi esegue, che sia interno, esterno o nostro.

Consulenza marketing in Lazio, Abruzzo e Marche

Lavoriamo con le PMI di Lazio, Abruzzo e Marche, perché veniamo in azienda a cadenza fissa e dobbiamo poterci arrivare. Conoscere il territorio, i clienti tipici e i settori della zona aiuta a costruire un marketing che parte dai vantaggi che un’azienda locale ha già. Per chi è fuori area valutiamo caso per caso.

Dicono di noi

Outlet Ceramiche

Zampettando e Naturaelis

BAD S.r.l.

Effeci Ceramiche

Security Acilia

FAB Costruzioni e Impianti

Il loro aiuto è stato fondamentale. Oggettivamente pensavamo di fare tutto bene, ma in realtà ci siamo resi conto che avevamo delle criticità.

Titolare e Amministratore, FAB Costruzioni e Impianti

ProMentor è quel supporto che mette a terra quello che è nella testa dell’imprenditore.

Ho già lavorato con altri consulenti. Ho notato una netta differenza, sia per il rapporto umano che per il percorso di formazione. Vedo che c’è un progetto strutturato che gira sia intorno all’imprenditore che intorno all’azienda, cosa che in altri consulenti non ho trovato.

Titolare, BAD S.r.l.

I confronti continui con ProMentor servono proprio a mettere in chiaro, in pulito, le nostre idee e, insieme, a metterle in pratica, per poi fare ogni giorno un passo in avanti.

Manager, FAB Costruzioni e Impianti

Ritengo che siano ben organizzati: hanno più persone che lavorano su più fronti, e quindi siamo seguiti molto assiduamente. Facciamo degli incontri ogni 15 giorni, anche settimanali, dipende dall’esigenza.

Titolare, Security Acilia

Da quando abbiamo iniziato questa esperienza con ProMentor, il primo cambiamento l’ho visto in me. Se i cambiamenti iniziano da me, forse posso avere dei risultati dai miei colleghi.

Showroom Manager, Outlet Ceramiche

Domande frequenti

Cosa fa esattamente un consulente marketing?

Imposta cosa fare, segue chi lo fa e controlla con i numeri che funzioni. Da noi, di solito, il team fa tutto: strategia, contenuti, post compresi, e campagne. Se in azienda o in un’agenzia c’è già chi esegue, lavoriamo con loro.

La consulenza web marketing è uguale alla consulenza marketing tradizionale?

La consulenza web marketing si concentra sui canali digitali. Quella più ampia comprende anche eventi, rapporti con i giornali, incontri e materiale cartaceo: per una PMI contano ancora, a cominciare dalle relazioni dirette del titolare.

Va bene anche per una PMI sotto 1 milione di fatturato?

Sì, in forma essenziale: un posizionamento chiaro e un canale alla volta.

Se abbiamo già un'agenzia esterna, lavorate insieme?

Sì. Noi impostiamo cosa va fatto e con quali numeri si misura il risultato; l’agenzia continua a realizzare campagne, contenuti e sito.

In quanto tempo si vedono i risultati?

Di solito i primi cambiamenti si vedono nelle conversazioni con i clienti, poi nei numeri. Quanto tempo serve nella tua azienda dipende da dove parti e da cosa c’è già: te lo diciamo dopo averla conosciuta. Chi promette risultati stabili in 30 giorni vende illusioni.

Potete promettermi un ritorno preciso sull'investimento?

No. Un ritorno preciso per la singola azienda non lo promettiamo: il marketing rende quando è coerente con il prodotto, il mercato e la rete commerciale, e su questi fattori lavoriamo insieme a te. Possiamo però misurarlo, mese per mese.

Quando vuoi, partiamo da qui

Decidi tu il momento giusto, niente urgenza inventata.

Il modo più semplice è una telefonata di 15-20 minuti, senza impegno

Sai cosa sta bloccando la crescita della tua azienda?

Se non sei ancora pronto a parlare, puoi valutare la tua azienda con il questionario (5 minuti, ti dice a che punto è la tua azienda).